En este post haremos un acercamiento al modelo de negocios Canvas. Para entender un poco mejor este, nos ayudaremos de un ejemplo real aplicado a la muy conocida franquicia de comida rápida McDonalds a fin de contextualizar el modelo y poder verlo aplicado a la vida real.
El modelo Canvas o business model Canvas
En 2011, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Generación de modelos de negocio”, propusieron una plantilla que permite definir un modelo de negocio.
Recordemos que un modelo de negocio es una proyección, previa al plan de negocios, que permite definir diferentes aspectos, entre los que destacan quién eres como empresa, cómo lograrás tus cometidos, a quién va dirigido tu producto o servicio y cómo lograrás vender el mismo.
¿Para qué se usa el modelo Canvas?
La gran utilidad que para un modelo de negocio resulta la plantilla Canvas, y por ende la fama de la misma, es que esta te muestra en una hoja con 5 rectángulos y 4 cuadrados, la manera de ver la organización de tu negocio.
De esta manera se tendrá, de forma visual, la idea del negocio en particular; abordando con exactitud algunas variantes que se pueden presentar cuando se crea una empresa y que no es posible ver de otra forma.
Al poder ver todo organizado de forma gráfica, esto gracias a la plantilla bussines model Canvas, algo que puede surgir de esto es que se genere una lluvia de ideas o empezar desde el primer minuto a identificar errores o posibles trabas. Resulta entonces una oportunidad ideal para ejercitar el Design Thinking, es decir, visualizar y dar forma al negocio.
Si en algo contribuye la plantilla Canvas es a visualizar aquello que has proyectado sobre tu negocio y que al ponerlo en papel puede no solo perder fuerza, sino requerir modificaciones constantes que ayudarán a transformarlo de una buena idea a una exitosa.
La metodología Canvas: el paso a paso
Hay 9 elementos en la plantilla Canvas que se realimentan entre sí y que resultan importantes al desarrollar cualquier tipo de negocio. Aplicaremos estos elementos al modelo de negocio de McDonalds como referente para tu propia empresa.
1.- Propuesta de valor
Bajo esta premisa será importante que te plantees qué problemas se resuelven al implementar tu negocio. Con esta idea en mente se deberá plantear las respuestas a interrogantes como:
- ¿Por qué las personas te escogerían a ti y no a tu competencia?
- ¿Cuál será tu aporte?
- ¿Qué es lo que verdaderamente te hace diferente y único?
Esto, aunque no es fácil debe responderse ya que de esto podría depender sobresalir en tu nicho de mercado. Los emprendimientos son un proceso que conllevan tiempo y recursos de todo tipo; si al ser específico en tu propuesta puedes lograr responder de manera honesta estas interrogantes, ya se va ganando desde el principio.
Aplicando esto a McDonald, por ejemplo, lo que lo hace diferente es su tipo de servicio de comida rápida, una constante en todos los restaurantes de la franquicia, y lo que le da su imagen en todo el mundo.
2.- Segmento de clients
Otras interrogantes que se deben especificar son las referidas a tu público meta:
- ¿A quién se dirige tu negocio, producto o servicio?
- ¿Quiénes son tus clientes potenciales?
Si desde el primer momento apuntas a tus verdaderos objetivos, lograrás destacarte de la competencia, pero justamente atendiendo al target real.
Pero ¿cómo reconocer este público meta? Usando la técnica de “Buyer persona” que consiste en imaginar y caracterizar a tus clientes, todo en detalle: edad, posición social, su medio social, su grupo familiar, aficiones, preocupaciones y sueños. Es casi que crear un avatar de tu potencial cliente, a detalle, para luego ir a por este y lograr captarlo.
En el modelo Canvas. McDonalds tiene como su público objetico a la población de jóvenes entre 16 y 25 años, así como al núcleo familiar al pleno. No obstante, su público es masivo, pero apunta siempre a este primer consumidor meta.
3.- Canales
En referencia a los canales, estos engloban la parte de promoción, distribución y venta del producto o servicio de tu negocio. Para eso se usan canales determinados que deben ser estudiados.
Para poder ubicar los canales apropiados debe pensarse ¿dónde están tus clientes y cómo llegar a ellos? En efecto esto y saber qué estas interesado en lograr específicamente en un momento dado te orientarán a usar unos canales más que otros: ¿tienda física, Facebook Ads e Instagram? Pudiera ser una respuesta si tus clientes potenciales pueden acceder o usan estas.
Para McDonald sus cabales son amplios: sus restaurantes, la aplicación, sus redes sociales y web, así como el marketing off-line a nivel global.
4.- Relaciones con los clientes
En los negocios no vale solo captar clientes, conservarlos resulta un gran trabajo y requiere de mucho esfuerzo. Entender a los clientes para que estos se conviertan en recurrentes es lo ideal para tu fuente de ingresos constante.
McDonalds, siguiendo con su modelo Canvas, sabe lo importante de la fidelidad de sus clientes y para no pasar esta relación por alto, usa como sistema de retención la fidelización por puntos. En este sistema los clientes obtienen beneficios cuando consumen y suben de nivel.
5.- Fuente de ingresos
Algo que es fundamental para una empresa es saber cómo va a sobrevivir, es decir de qué fuentes vienen sus ingresos y cada cuánto tiempo dispondrá de estos. Con el modelo Canvas se puede ayudar a proyectar cómo va a facturar dinero la empresa: precios de productos y servicios y si habrá generación de ingresos de otras fuentes, si estos serán recurrente o incluso estacionales.
Algo que puede ser problemático y a la vez servir de guía es la propia competencia directa: sus precios pueden ser tu orientación para fijarlos o incluso dar algún tipo de valor añadido que te ayude a atraer clientes sin mermar en tus beneficios.
McDonalds tiene dos fuentes principales de ingresos: tanto las operaciones de sus restaurantes como el alquiler de locales para franquiciados, que resulta una de las principales fuentes de ingresos.
6.- Actividades clave
Un buen business model Canvas determina las actividades principales y claves de tu empresa, es decir aquellas ideas que generan que tus clientes pasen a la acción de compra. Todo lo demás es secundario y no entra en el modelo Canvas que se está realizando.
Como muestra de esto, McDonalds considera sus servicios clave: el servicio de comida, el alquiler de franquiciados y la promoción de la propia marca.
7.- Recursos clave
Además de definir las actividades claves, será necesario reconocer los recursos claves, esto para poder resolver las necesidades de tus potenciales clientes. Aquí entran en juego todos esos recursos: financieros, físicos, humanos e intelectuales.
McDonalds cuenta con diversos recursos claves: servicios externos, autoservicio y reparto. Por otro al ser una marca posicionada los franquiciados le buscan constantemente para obtener justo esos beneficios. Siendo ambos un recurso clave para el otro.
8.- Socios clave
¿Quiénes serán tus socios claves para que tu negocio marche como debe ser?: proveedores, agencias de mercadeo y demás relacionados a tu negocio. Definir esto resulta clave, esto porque podrá afectar directamente tu imagen.
Para aquellos que hacen subcontrataciones a otras personas o empresas esto resulta mucho más relevante, ya que esas empresas deben compartir los mismos valores y responsabilidad para dejarte bien ante clientes y todo el nicho de mercado en el que trabajan.
Para McDonalds sus proveedores, franquiciados, empresas particulares e inversores son sus socios claves y deben procurar siempre trabajar al unísono.
9.- Estructura de costos
Para aquellas nuevas empresas, la inversión de poner en marcha todo resulta una gran apuesta, por ende, más costes.
Para aquellas compañías ya en marcha, los costes no deberían variar tanto. Lo recomendable es no reflejar los gastos superfluos como si estos fueran ganancias o pérdidas, no obstante, sí debe serlo para los gastos comunes: costes fijos, variables, economía de escala e incluso los impuestos.
El marketing, por otro lado, es importante tanto en inversión como en generación de ingresos. Para McDonalds la inversión en carteles, por ejemplo, resulta enorme, ya que lo hace por todo el planeta. Sin embargo, para poder vender y generar ingresos se necesita de un buen producto y una excelente campaña de marketing.
Es esencial recalcar la importancia del marketing cuando seguimos viendo carteles de empresas tan grandes como McDonalds por muchas ciudades del mundo. Para vender un producto se necesitan dos cosas: buen producto y buen marketing.
Ideas finales
Plasmar estos 9 elementos en la plantilla de business model Canvas resulta beneficioso para entender mucho mejor cómo deberá funcionar tu compañía y cómo encarar los cambios a futuro y las mejoras necesarias en cara a esto.
No dudes en utilizar una plantilla Canvas al momento de idear tu emprendimiento, con esta podrás desarrollar esas primeras ideas y destacarte verdaderamente en tu nicho de mercado.
